Kredyt dla firmy — kiedy warto skorzystać z doradcy

To rozróżnienie decyduje o tym, czyj interes jest w danej sprawie realizowany — i warto je znać przed pierwszą rozmową z kimkolwiek.

Pośrednik kredytowy jest zwykle wynagradzany prowizją przez instytucję finansową. Jego wynagrodzenie zależy więc od tego, w którym banku sprawa się zakończy i na jakim produkcie. Model ten sam w sobie nie jest naganny i bywa dla klienta wygodny, ale tworzy napięcie: bank, z którego prowizja jest wyższa, nie musi być bankiem najlepszym dla przedsiębiorcy.

W moim przypadku ten mechanizm nie występuje. Nie jestem pośrednikiem kredytowym, nie pobieram prowizji od banku i bank nie jest płatnikiem za moje usługi. Płaci mi klient, a większa część wynagrodzenia jest zależna od uzyskania pozytywnej decyzji — jeżeli decyzji nie ma, tej części nie pobieram wcale.

Praktyczna konsekwencja jest prosta: jeżeli po analizie wyjdzie, że najlepszym rozwiązaniem jest bank, w którym firma już jest, albo że kredyt w tej sytuacji nie jest właściwym narzędziem — nie mam powodu twierdzić inaczej.

Stawki są publiczne, w złotych, wraz z podziałem na płatność po dokumencie i płatność po decyzji.

Pytanie „po co mi doradca, jeżeli mam dobre wyniki?" pojawia się często. Jeżeli firma osiąga przychody, generuje zysk, nie ma zaległości i ma odpowiednią zdolność kredytową, uzyskanie finansowania rzeczywiście może być proste.

Nie znaczy to jednak, że każdy kredyt będzie równie dobrym rozwiązaniem. Różnice między ofertami dotyczą okresu finansowania, wysokości raty, rodzaju produktu, wymaganych zabezpieczeń, prowizji, warunków wcześniejszej spłaty, zakresu wymaganych dokumentów, sposobu liczenia zdolności kredytowej oraz podejścia banku do konkretnej branży lub typu transakcji.

Ten sam przedsiębiorca otrzyma więc różne propozycje — zależnie od banku i od tego, jak przygotowano sprawę.

Klient miał dwie zbliżone oferty. Zarekomendowałem tę z wyższym oprocentowaniem — i była to dla niego tańsza decyzja.

W rozmowie okazało się, że w ciągu roku zamierza sprzedać jedno z mieszkań i ze środków ze sprzedaży spłacić kredyt przed terminem. Tej informacji nie było w żadnym dokumencie i nie wynikała z danych finansowych — wyszła z pytania o plany.

Oferta tańsza w oprocentowaniu przewidywała prowizję za wcześniejszą spłatę. Droższa takiej prowizji nie miała. Przy spłacie po roku to, co klient zaoszczędziłby na odsetkach, oddałby z nawiązką w prowizji.

Dlatego zaczynam od celu i planów, a nie od tabeli z ofertami. Ta sama zasada, oglądana od strony doboru produktu, opisana jest w tekście o kredycie obrotowym wziętym na zakup nieruchomości.

Nie każdy przedsiębiorca zgłaszający się po finansowanie ma idealne wyniki. Czasem wynik pogorszył się względem poprzedniego roku. Czasem struktura bilansu wywoła pytania analityka. Czasem firma przeprowadziła dużą inwestycję i jej wyniki chwilowo wyglądają gorzej. Bywają wysokie należności, zapasy, poziom zadłużenia albo zdarzenie jednorazowe wymagające wyjaśnienia.

Sama obecność takiego problemu nie oznacza, że finansowanie jest niemożliwe. Kluczowe pytanie brzmi inaczej: czy problem da się zrozumieć, wyjaśnić albo uporządkować przed rozpoczęciem procesu kredytowego?

Jeżeli tak — warto zrobić to, zanim dokumenty trafią do banku.

Trzy pytania, które sobie zadaję

Przez wiele lat pracowałem w bankowości, a przez jedenaście z nich byłem w zarządzie instytucji finansowej i odpowiadałem między innymi za ocenę ryzyka finansowania podmiotów. Dlatego analizując firmę przed złożeniem wniosku, staram się spojrzeć na nią również z perspektywy osoby, która będzie później oceniała transakcję.

Nie chodzi o ukrywanie słabszych elementów sytuacji przedsiębiorstwa — wręcz przeciwnie. Jeżeli w danych jest problem, wolę zauważyć go wcześniej i odpowiedzieć na trzy pytania: co zobaczy bank, czy będzie to dla niego problem i czy można coś z tym zrobić przed złożeniem wniosku.

Odpowiedzią bywa wyjaśnienie sytuacji, uporządkowanie danych finansowych, wybór innego rodzaju finansowania albo innego banku. Czasem rekomendacja jest prostsza: z wnioskiem warto poczekać.

Nie zajmuję się pozyskiwaniem finansowania za wszelką cenę. Są sytuacje, w których przedsiębiorstwo nie potrzebuje kolejnego kredytu, lecz zupełnie innego rodzaju pomocy — dotyczy to przede wszystkim firm w głębokim kryzysie finansowym.

Nie specjalizuję się w finansowaniu przedsiębiorstw bezpośrednio przed upadłością lub głęboką restrukturyzacją. Szczególnie ostrożnie podchodzę do spraw, w których występuje jednocześnie kilka z poniższych okoliczności:

• aktywne i istotne egzekucje komornicze,
• bardzo wysokie przeterminowane zobowiązania,
• skrajne przekredytowanie przedsiębiorstwa,
• trwała utrata zdolności do regulowania bieżących zobowiązań,
• poszukiwanie kolejnego kredytu wyłącznie po to, aby spłacać poprzednie,
• poważny konflikt wspólników uniemożliwiający normalne funkcjonowanie firmy,
• sytuacja wskazująca, że rzeczywistym problemem nie jest brak finansowania, lecz utrata płynności albo trwała nierentowność.

W takich przypadkach kolejny kredyt zwykle jedynie przesuwa problem w czasie. Nie chcę obiecywać przedsiębiorcy rozwiązania, jeżeli uważam, że kredyt nim nie jest.

Co wtedy mówię

Odmowa nie kończy się stwierdzeniem, że nie da się nic zrobić. Posiadam licencję doradcy restrukturyzacyjnego, więc umiem ocenić, czy sytuacja wymaga już postępowania — sam takich postępowań nie prowadzę i nie występuję w nich jako pełnomocnik, ale potrafię powiedzieć, czy to jest właśnie ten moment i do jakiego rodzaju wsparcia warto się zwrócić.

Czasem właściwą odpowiedzią jest uporządkowanie finansów i informacji zarządczej, zanim firma wróci do rozmów o finansowaniu — to osobny obszar pracy, opisany na mcfo.pl. Czasem: poczekanie jeden lub dwa kwartały, aż wyniki pozwolą przedstawić sprawę inaczej.

Zakres zależy od konkretnej sprawy. Może obejmować analizę sytuacji finansowej przedsiębiorstwa, wstępną ocenę możliwości pozyskania finansowania, wybór odpowiedniego rodzaju kredytu i analizę warunków dostępnych rozwiązań.

Dalej: przygotowanie biznesplanu do banku, prognoz finansowych, przygotowanie lub weryfikację dokumentacji, analizę zagadnień mogących wzbudzić pytania banku, przygotowanie wyjaśnień dotyczących wyników oraz wsparcie w trakcie całego procesu ubiegania się o finansowanie.

Nie gwarantuję pozytywnej decyzji kredytowej — podejmuje ją bank. Mogę natomiast pomóc przygotować proces tak, aby przedsiębiorca wiedział, o jakie finansowanie występuje, dlaczego właśnie o takie i jakie elementy jego sytuacji finansowej mogą mieć dla banku znaczenie.

Najważniejsze pytanie nie brzmi dla mnie „w którym banku dostaniemy kredyt?". Najpierw chciałbym wiedzieć:

• po co firmie finansowanie,
• jakiej kwoty rzeczywiście potrzebuje,
• na jaki okres,
• z czego będzie spłacane,
• jak wpłynie na płynność przedsiębiorstwa,
• czy kredyt jest w tej sytuacji najlepszym rozwiązaniem.

Dopiero potem warto zastanawiać się nad konkretnym bankiem i produktem. Skutki odwrócenia tej kolejności opisałem osobno, na przykładzie kredytu obrotowego wziętego na zakup nieruchomości.

Zakres prowadzenia sprawy do decyzji opisuje strona o doradztwie przy pozyskaniu finansowania, a to, z kim pracuję i kiedy odmawiam — dla kogo pracuję. Jeżeli bank już odmówił, właściwym tekstem jest co robić po odmowie kredytu. Pozostałe teksty są w spisie.