Co musi zawierać biznesplan, żeby bank go przyjął
Bank nie ocenia biznesplanu jako tekstu. W praktyce analitycznej sprawdzane są cztery rzeczy: czy prognozowane przepływy obsłużą ratę, czy założenia da się odtworzyć z danych historycznych, czy wkład własny i zabezpieczenie są realne, oraz czy trzy sprawozdania są ze sobą spójne.
Wszystko pozostałe jest kontekstem dla tych czterech odpowiedzi. Dlatego dokument, który ma trzysta stron opisu rynku i dwie strony liczb, przechodzi rzadziej niż dokument o odwrotnych proporcjach.
Dokładny zakres biznesplanu zależy od banku, rodzaju finansowania i transakcji. Poniżej opisuję standard, który stosuję w projektach kredytowych.
Każda odpowiada
na inne pytanie
analityka.
Dziewięć części dokumentu
1. Streszczenie dla decydenta
Dwie strony, czytane pierwsze i często jako jedyne przez osobę zatwierdzającą. Kwota finansowania, przedmiot inwestycji, wkład własny, zabezpieczenie, kluczowe wskaźniki obsługi długu, termin realizacji. Bez przymiotników — same parametry.
2. Podmiot i jego historia
Kto wnioskuje, od kiedy działa, jak wyglądały wyniki za ostatnie trzy lata i co je tłumaczy. Struktura właścicielska, powiązania kapitałowe, stan wykonania uchwał. Jeżeli w strukturze są spółki celowe, potrzebny jest schemat przepływów między nimi — analityk sam go sobie narysuje, a rysunek zrobiony przez wnioskodawcę jest zawsze korzystniejszy.
3. Przedmiot inwestycji
Co konkretnie powstanie, gdzie, na czyim gruncie, na podstawie jakich pozwoleń. Stan formalny nieruchomości i decyzji administracyjnych, bo to jeden z najczęstszych powodów wstrzymania procesu na etapie prawnym, już po pozytywnej ocenie finansowej.
4. Rynek i uzasadnienie popytu
Nie przegląd branży z raportów, a odpowiedź na jedno pytanie: dlaczego prognozowana sprzedaż jest osiągalna. Umowy przedwstępne, listy intencyjne, dotychczasowe obłożenie, dane porównawcze z własnych obiektów. Każde zdanie tej części powinno dać się przeliczyć na pozycję w prognozie.
5. Harmonogram i budżet inwestycji
Pozycje kosztowe z kwotami i terminami, podzielone na transze zgodne z planowanym uruchamianiem kredytu. Rezerwa na przekroczenia — jej brak analityk traktuje jako brak doświadczenia. Wskazanie, które pozycje są już zakontraktowane, a które oszacowane.
6. Struktura finansowania
Wkład własny: wysokość, forma, źródło i moment wniesienia. Kredyt: kwota, okres, karencja, oczekiwane oprocentowanie. Pozostałe źródła — pożyczki właścicielskie, dotacje, leasing. Kolejność wnoszenia środków, bo bank prawie zawsze wymaga wkładu własnego jako pierwszego.
7. Prognozy finansowe
Rachunek wyników, bilans i przepływy pieniężne na okres kredytowania, wraz z jawnie wydzieloną warstwą założeń. Harmonogram obsługi zadłużenia i wskaźniki, których bank użyje w kowenantach. To część, którą analityk otwiera najpierw — czego dokładnie oczekuje od prognoz.
8. Analiza wrażliwości i ryzyka
Co się stanie przy sprzedaży niższej o 15%, kosztach wyższych o 10%, stawce wyższej o dwa punkty, opóźnieniu o pół roku. Dla każdego wariantu — czy rata jest nadal obsługiwana. Wskazanie ryzyk i konkretnych działań zaradczych. Dokument bez tej części czyta się jak obietnicę, nie jak analizę.
9. Zabezpieczenia
Co jest przedmiotem zabezpieczenia, jaka jest jego wartość i na czym ta wycena się opiera. Hipoteka, zastaw, cesja z umów, poręczenie, weksel. Realna, nie życzeniowa relacja wartości zabezpieczenia do kwoty kredytu.
Załączniki decydują o tempie, nie o wyniku.
Sprawozdania, deklaracje, umowy, pozwolenia, wyceny, odpisy z rejestrów. Kompletny załącznik oszczędza dwa tygodnie korespondencji — a niekompletny nie psuje oceny, tylko wydłuża proces. Dlatego w modelu pełnym zbieram te dokumenty sam.
Trzy błędy, które widzę najczęściej
Liczby wpisane ręcznie
Prognoza, w której marża jest wartością wpisaną, a nie wynikiem formuły, jest niesprawdzalna. Analityk nie może zweryfikować założenia, którego nie widzi — więc podstawia własne, ostrożniejsze.
Bilans, który się nie domyka
Zaskakująco częste i natychmiast dyskwalifikujące dla wiarygodności całego dokumentu. Jeżeli aktywa nie równają się pasywom w każdym okresie prognozy, żadna inna liczba nie zostanie potraktowana poważnie.
Prognoza oderwana od historii
Skok marży z 8% na 19% w pierwszym roku po inwestycji bez wyjaśnienia mechanizmu. Jeżeli taka zmiana ma podstawy, trzeba je pokazać: nową umowę, wyższą cenę jednostkową, niższy koszt surowca. Sama liczba nie wystarczy.
Zacznij od telefonu.
Na podstawie kilku pytań o kwotę, cel finansowania i stan danych powiem, czy podejmuję się tematu. Spotkanie jest płatne: od 150 do 800 zł netto, w zależności od omawianego zakresu i stopnia przygotowania materiałów po mojej stronie — a przy podpisaniu umowy zaliczam tę opłatę na poczet wynagrodzenia.